Что чаще всего нуждается в изменении у менеджеров по продажам?

Планируя тренинг продаж нужно понимать, что мы хотим изменить. Можно выделить несколько стандартных «болезней», которыми страдают очень многие продавцы. Вот они.

1. Умение устанавливать контакт с клиентом и поддерживать его в процессе разговора (часто менеджеры даже по имени к клиенту не обращаются, не говоря уж о других стандартах взаимодействия).
2. Умение управлять разговором. Беседа менеджера с клиентом часто выглядит как допрос с пристрастием: клиент сурово спрашивает, менеджер послушно отвечает. Второй вариант: менеджер трещит без умолку, клиент угрюмо и настороженно слушает, не решаясь вставить слово. Потом говорит: «спасибо, нам не надо».
3. Умение получать от клиента всю информацию, необходимую для последующей аргументации и полезную для осуществления активной продажи (часто менеджеры пропускают этап выслушивания клиента и не понимают, что хочет клиент, а затем предлагают то, что не соответствует потребности клиента).
4. Умение разговаривать на языке выгод клиента. Рассказ о продукции в исполнении менеджера — это чаще всего описание технических характеристик товара. Остается непонятным, как именно данный товар может помочь клиенту в удовлетворении его потребностей.
5. Умение «обрабатывать» возражения клиентов. Некоторые менеджеры обожают спорить с клиентом по любому поводу, в результате чего клиент уходит, не купив ничего, а менеджер остается с чувством глубокого удовлетворения оттого, что переспорил клиента.

У всех этих проблем есть две особенности. Во-первых, они ОЧЕНЬ распространены. И во-вторых, эти «болезни» прекрасно лечит тренинг. Бизнес обучение: бизнес тренинги по продажам

Отзывы и комментарии